Abc xyz анализ пример в excel

Excel для финансиста

Поиск на сайте

ABC-анализ и XYZ-анализ

ABC-анализ и XYZ-анализ в Excel часто используются вместе, так как используют одни и те же исходные данные. Рассмотрим практический пример совместного использования двух видов анализа.

Торговая компания внедряет систему цен для покупателей, предусматривающую следующие категории цен (по увеличению скидки): базовую, оптовую, крупнооптовую, специальную.

Все покупатели должны быть ранжированы по двум показателям: объёму продаж и стабильности продаж.

По объёму продаж вводятся следующие категории:

— категория А — лучшие 20% покупателей по объёму;

— категория В — последующие 50%,

— категория С — оставшиеся 30%.

По стабильности продаж:

— категория X — лучшие по стабильности (коэффициент вариации от 0% до 10%)

— категория Y — средние по стабильности (от 10% до 25%)

— категория Z — худшие по стабильности (более 25%).

Обе категории будут использованы для определения ценовой категории следующим образом:

— Специальную цену могут получить только покупатели категории AX.

— Крупнооптовую цену могут получить покупатели категорий АY и BX.

— Оптовую цену могут получить покупатели категорий AZ и BY.

— Все остальные покупатели получают базовую категорию цен.

В примере будет рассмотрено определение категорий по объёму и стабильности продаж для каждого покупателя и определение общей ценовой категории. За ранжирование покупателей по объёму отвечает ABC-анализ, за ранжирование по стабильности — XYZ-анализ, в конце примера результаты обоих методов объединяются.

Скачайте и откройте файл с практическим примером. ABC-XYZ analiz Excel prostoi primer

На листе Категории слева расположены справочные таблицы для категорий. Справа – вспомогательные таблицы, задающие границы диапазонов категорий (будут в дальнейшем использованы для расчёта).

На листе Данные и расчёты расположены исходные данные по продажам за период и колонки расчётов.

ABC-анализ в Excel

В ячейках столбца «Ранг в продажах» вычисляется процентный ранг покупателя, для этого используется функция ПРОЦЕНТРАНГ (Подробнее о функции ПРОЦЕНТРАНГ читайте в соответствующей статье учебника Excel). Данная функция вычисляет процентный ранг и вычитает его из единицы, соответственно формула в ячейках имеет вид «=1-ПРОЦЕНТРАНГ($N$2:$N$37;N2)» (обратите внимание на абсолютную ссылку в формуле).
В ячейках столбца Код АВС происходит присваивание поставщику категории по объёму продаж. Формула имеет вид «=ВПР(O2;диапазоны_авс;2)». Функция ВПР берёт численные значения процентного ранга из столбца «Ранг в продажах» и присваивает соответствующую категорию А, В или С, сравнивая ранг с пороговыми значениями в таблице «Диапазоны весов в продажах» листа «Категории».

XYZ-анализ в Excel

Вычисляется коэффициент вариации с помощью функций СТАНДОТКЛОНП и СРЗНАЧ. =СТАНДОТКЛОНП(B2:M2)/СРЗНАЧ(B2:M2).
В ячейках столбца Код вариации происходит присваивание поставщику категории по стабильности продаж. Функция ВПР сравнивает код вариации и с пороговыми значениями в таблице «Диапазоны коэффициента вариации» листа «Категории».

Объединение результатов АВС-анализа и XYZ-анализа

В столбце «Общий код» с помощью текстовой функции СЦЕП�?ТЬ объединяются соответствующие коды.

Ссылки на учебник Excel:

Статистические функции: СРЗНАЧ, СТАНДОТКЛОНП

ABC и XYZ-анализы товарного ассортимента

Статьи по теме

Розничный бизнес – это множество бизнес процессов, которые связаны не только с закупкой и продажей товаров. Это еще и аналитическая работа, результат которой призваны ответить на вопросы о том, как улучшить эти бизнес-процессы, повысить эффективность бизнеса, увеличить прибыль и значения рентабельности. Одним из инструментов проведения такой аналитической работы является ABC и XYZ-анализ.

О чем вы узнаете:

База знаний для директора магазина

Более 100 инструкций, практических рекомендаций и готовых решений в одном месте — базе знаний директора магазина.

Что такое АВС-анализ

Это вид анализа, с помощью которого различные параметры, например, ассортимент, по степени важности или по тому, насколько тот или иной вид продукции важен для магазина с точки зрения спроса. Или по-другому: товар с помощью АВС анализа ранжируется и распределяется по группам: хорошо продается, средне и приемлемо, плохо продается.

АВС анализ основан на методе математика Парето, так называемый метод «80/20» или «20/80», совершенно без разницы, как его называть. Самое главное то, что он означает, а именно то, что 20% усилий дают 80% результатов. Это статистическое правило находит подтверждение во всех областях жизни.

Что касается розничной торговли, правило Парето означает, в частности, то, что наибольшим спросом, 80% всего ассортимента продукции любого магазина, пользуются 20% наименований продуктов. Остальные 80% продукции и товаров пользуются спросом только на 20%.

Или другой пример: 20% продуктов и товаров обеспечивают магазину 80% прибыли. Оставшиеся 80% товаров, или большинство, обеспечивают только 20% прибыли.

АВС анализ позволяет определить, какие товары из всего ассортимента, который есть в магазине на полках и на складе, пользуется большим спросом, а какие товары нет.

А, В и С – это три группы, на которые делятся все товар и продукты, продающиеся в магазине:

А – наиболее ценные товары: 20 % всего ассортимента, которые обеспечивают 80 % продаж.
В – промежуточная группа товаров: 30 % всего ассортимента, которые обеспечивают 15 % от всего объема продаж.
С – наименее ценные товары и продукты: 50 % от всего ассортимента, которые обеспечивают лишь 5 % от всего объема продаж.

Эти три группы – наиболее часто встречающийся вариант АВС анализа. Иногда товары можно разделить на 4 или даже 5 групп, но это делается в зависимости от специфики бизнеса и от того, какие цели ставятся, какие управленческие решения будут приняты в зависимости от результатов проведенной аналитической работы.

АВС анализ – это суть ранжирование различных показателей по какому-то признаку. Ранжировать таким образом можно не только товары и товарные запасы: АВС анализ можно проводить также и в отношение поставщиков, которых также можно разделить по группам по разным признакам, например, по срокам поставки товаров, по тому, как с поставщиками можно рассчитываться за поставленный товар.

С программой для автоматизации магазина от Бизнес.Ру вы сможете анализировать продажи, поставщиков, движения товаров и т.п. Формирование отчетов теперь не будет занимать много времени — все данные по магазину доступны в любое время в режиме онлайн.
Попробуйте весь функционал программы для автоматизации магазина от Бизнес.Ру бесплатно >>

Поставщики в свою очередь, могут методом АВС анализа ранжировать своих покупателей и заказчиков, магазины, в том числе, ваш, например, по признаку оплаты и сроков оплаты, по признаку погашения дебиторской задолженности: кто лучше рассчитывается, кто хуже.

Главное условие для проведения корректного АВС анализа – это наличие количественного признака, то есть, когда анализируемые показатели можно измерить в количественных единицах: в рублях, в днях, в килограммах и т. д.

АВС анализ товарного ассортимента

Алгоритм проведения АВС анализа следующий.

В первую очередь необходимо составить рейтинг всех товаров по какому-то признаку, например, по спросу, который выражен в рублях.
Например, Товар 1 принес в рассматриваемом периоде 1000 рублей, Товар 2 – 1248 рублей и так далее по всем товарам без исключения, которые продаются в магазине.
Далее определяется доля выручки по каждому товару в общей сумме выручке. Например, в общем объеме выручки Товар 1 имеет 15%, Товар 2 — 12% и т. д. тоже по всем без исключения товаров и продуктов.
Все товары делятся на группы – А, В и С.

Деление происходит следующим образом.

Во-первых, все товары ранжируются в убывающем порядке. Во-вторых, происходит само разделение по группам:

В группу «А» входят те товары, которые в совокупности приносят выручку в объеме 80%. Это наиболее ценные товары и услуги. Таких товаров на самом деле будет меньшинство, около 20% от всех наименований товаров и продуктов, которые есть в ассортименте магазина.
В группу «В» входят товары и продукты, которые в совокупности приносят 15% выручки. Это приемлемые товары и продукты.
В группу «С» входят оставшиеся товары и услуги, которые в общем своем объеме продаж приносят всего лишь оставшиеся 5% выручки.

Проведя анализ, можно заметить, что таких товаров и продуктов (группы В и С), скорее всего, будет большинство, то есть, по правилу Парето – «80/20».

Читать еще: Поиск по слову эксель

АВС анализ ассортимента и структуры продукции, анализ ассортимента продукции необходимо проводить для того, чтобы принимать правильные управленческие решения. В частности, предприниматель должен знать, на какие товары и продукт обращать внимание и направлять на них усилия по маркетингу, рекламе и промо.

Например, вряд ли нужно тратить много денег на закупку тех товаров, которые не пользуются спросом: их можно закупить в определенном небольшом количестве и пусть лежат и постепенно продаются. Естественно, с учетом условий и сроков хранения. Основная часть оборотных средств, то есть, денег, будет уходить на закуп тех товаров, которые пользуются спросом.

Точно также вряд ли предприниматель будет отдавать много торговых и складских площадей под те же не пользующиеся спросом товары. Они нужны, это бесспорно, их все равно покупают, но они не будут занимать много места на прилавках и на складах.

Вот для того, чтобы знать, какие товары пользуются спросом, а какие нет, какие быстрее оборачиваются и приносят больше прибыли, а какие, наоборот, медленно и меньше, проводят АВС анализ ассортимента и структуры продукции, анализ ассортимента продукции.

Еще один важный нюанс, о котором необходимо помнить, проводя АВС анализ. Данные, скажем, по выручке по каждому товару и в целом нужно брать не дневную и даже не недельную, а лучше за месяц, то есть, анализировать данные за месяц.

Данные о выручке по каждому товару поможет собрать программа для автоматизации работы магагазина от Бизнес.Ру. Информация о продажах и конкретных товарах за любой промежуток времени доступна 24/7, из любого места где есть интернет.
Попробуйте все возможности программы для автоматизации работы магазина от Бизнес.Ру бесплатно >>

Потому что, если брать данные за день, они с большой вероятностью будут некорректными: в какой-то день выручка по отдельным товарам и в целом может сильно измениться в любую сторону, и это изменение не будет объективно отражать реальное положение вещей, не будет соответствовать реальной тенденции.

Пример расчета в Excel

Очевидно, что, когда в магазине, причем в любом, даже небольшом, ассортимент продуктов и товаров насчитывается десятки, сотни и тысячи наименований, то для проведения АВС анализа необходимо использование специальных программных продуктов. Вручную делать такой анализ ассортимента продукции просто невозможно.

Одним из наиболее популярных и удобных инструментов для проведения АВС анализа является популярная табличная программа, знакомая практически всем, Excel. Эта программа предоставляет широкие и удобные возможности для проведения АВС анализа.

Делается это очень просто (анализ ассортимента продукции):

В одну колонку записываются все наименования товаров.
Во вторую колонку записываются данные по выручке, по сумме продаж в рублях.
В третью колонку записывается доля каждого товара в общем объеме выручки. Для этого применяется одна из элементарных форм, которые входят в пакет Excel.
Далее все полученные данные с помощью фильтров (это также есть в Excel) формируются в порядке убывания или возрастания.
Точно также, как говорилось выше, товары делятся на группы А, В и С.

Читайте также: Построение воронки продаж для розничного магазин >>

XYZ анализ: пример расчета

Этот вид анализа несколько сложнее и применяется часто в дополнение к АВС анализу. Смысл его в следующем.

Товары ранжируются по какому-то признаку с применением коэффициента вариации, который показывает, характеризует меру разброса значения от средней величины показателя. Коэффициент вариации – относительный показатель (в процентах) и достаточно информативный.

С помощью XYZ анализа исследуются такие показатели, как выручка, прибыль, объемы продаж и другие.

XYZ анализ показывает, насколько, например, спрос на тот или иной товар отклоняется от средней величины спроса, то есть, насколько велика его вариация. Буквы обычно обозначают следующие группы товаров (анализ ассортимента продукции):

X – 0-10% это коэффициент вариации, который говорит о том, что товары, которые относятся к этой группе, обладают устойчивым спросом.
Y – 10-25%. Такой коэффициент вариации показывает, что товары из этой группы имеют изменчивый под воздействием различных факторов спрос.
Z – больше 25%, то есть спрос меняется достаточно неопределенно, точнее, спрос сам по себе неопределенный, случайный.

Читайте также: Как посчитать оборачиваемость товаров на складе >>

XYZ анализ: пример расчета в Excel

XYZ анализ точно также, как и АВС анализ можно проводить с помощью табличной программы Excel, которой товары точно также записываются в колонки. Далее проставляются необходимые формулы, и программа автоматически все сама считает. Также автоматически происходит ранжирование данных по группам X, Y и Z.

Результаты XYZ анализа предпринимателями также используются для принятия эффективных управленческих решений. Например, кие товары закупать больше, какие меньше. Или на какие товар и товарные группы направлять маркетинговые усилия и, соответственно, финансовые ресурсы, а на какие нет.

ABC и XYZ анализ товарного ассортимента в онлайн сервисе «Бизнес.Ру»

Excel – прекрасный и удобный инструмент для проведения и АВС анализа, и XYZ анализа. Но когда речь идет об ассортименте в сотни, тысячи и десятки тысяч наименований, что характерно для сетевого ритейла, то необходимо применения уже более серьезных программных продуктов.

Одним из наиболее оптимальных таких решений является онлайн сервис «Бизнес.Ру».

В частности, он предоставляет следующие возможности аналитической работы, которые позволят значительно повысить эффективность управленческих решений, эффективность бизнеса в целом:

АВС анализ ассортимента продукции.
XYZ анализ ассортимента продукции.
Анализ ассортимента продукции, рентабельности товаров и товарных групп.
Отчет по прибыльности товаров, заказов покупателей.
Воронка продаж.
Возможность анализа прибыли фирмы по сегментам клиентов, организациям, складам, розничным точкам, группам товаров.
Анализ дополнительных доходов и расходов фирмы.

Преимуществом онлайн сервиса «Бизнес.Ру» является то, что он позволяет осуществлять все бизнес процессы компании, в том числе, проводить аналитическую работу и принимать управленческие решения по результатам этой работы дистанционно, то есть из любой точки мира.

Полноценная автоматизация магазина, онлайн-касса 54-ФЗ

Полноценный складской учет и инвентаризация
Удобный и понятный интерфейс для кассира
Поддержка 100 моделей ККТ, эквайринга, весов
ЕГАИС, Меркурий, Маркировка
Гибкая настройка скидок, своя система лояльности
Прогнозирование продаж, оптимизация остатков
Отслеживание выручки и прибыли в реальном времени
Контроль работы ККТ через мобильное приложение

ABC XYZ — анализ в Excel одним нажатием клавиши

Из статьи вы узнаете о бесплатной надстройке Excel для ABC- XYZ- анализа.

Эта надстройка поможет вам одним нажатием клавиши сделать ABC — анализ и XYZ — анализ.

Данная надстройка когда-то стала идеей для создания Forecast4AC PRO.

В статье мы расскажем:

О возможностях надстройки для ABC XYZ анализа;
Как с её помощью сделать ABC анализ;
Как сделать ABC XYZ анализ;
И где можно бесплатно скачать надстройку.

Скачать надстройку вы можете на странице сайта Клуб Закупщиков скачать

После скачивания открываем надстройку и нажимаем кнопку «Добавить A&Z анализ в меню». У вас появляется в меню Excel «Надстройки» кнопка «A-Z анализ».

Если кнопка не нажимается и меню не появляется, то включаем макросы. Как включить макросы в Excel вы можете прочитать в статье «Как включить макросы в Excel»

Меню добавили, рассмотрим возможности.

Начнем с настроек АВС анализа.

Дополнительно к группам ABC можно добавить группы AA, D и E. Для этого ставим галочки для соответствующей группы.
Задать границы для каждой из групп

Если в группе «AA» стоит 15%, в группе «А» 50%, в «В» 80%, «С» 95%, «D» 99%, то

В группу «AA» попадут позиции, которые делают значительную часть объема продаж (или другого анализируемого показателя) больше заданной границы, в нашем случае — больше 15% от общего объема. Если вы используете эту группу, то товары, которые в нее попадают, исключаются из ABCDE анализа, и анализ сделается по оставшимся товарам.

В группу «А» попадают позиции, которые делают 50% от общего объема продаж (или другого анализируемого показателя).
Группа «B» — позиции, которые по объему продаж (или другому показателю) делают от 50% до 80% от общего объема продаж .
Группа «C» — позиции, которые по объему продаж (или другому показателю) делают от 80% до 95% от общего объема продаж.
Группа «D» —от 95% до 99% от общего объема продаж.
Группа «E» —оставшийся 1% от общего объема продаж.

Читать еще: Поставить файл эксель на пароль

Теперь рассмотрим настройки для XYZ — анализа:

О применении XYZ — анализа в прогнозировании мы писали в статье «XYZ — анализ — коэффициент вариации — подготовка данных к прогнозу»

Перейдем к настройкам.

1. Как и в ABC анализе, есть возможность задать границы групп XYZ;

2. А также вместе ABC XYZ анализом, возможно вывести сигму, среднее, коэффициент вариации:

Перейдем к рассмотрению примеров расчетов анализов с помощью надстройки.

1. ABC – анализ.

Для этого данные должны иметь следующее представление (в нашем примере наименование товаров и объемы продаж за 2012 год в столбец, во вложенном файле лист «ABC анализ»):

Устанавливаем курсор в первую ячейку столбца и нажимаем на кнопку A-Z анализ:

Программа в соседний столбец выведет группы по каждой анализируемой позиции:

2. ABC XYZ анализ.

Для этого данные должны иметь следующее представление (1 строка Excel — 1 временной ряд, количество рядов не ограничено, во вложенном файле — лист «ABC_XYZ анализ»):

Выделяем всю область с анализируемыми данными, начиная с левой верхней ячейки, с которой хотим начать ABC XYZ анализ, заканчивая правой нижней ячейкой, на которой хотим закончить анализ.

Если данных много и мышкой обводить их неудобно, то для быстрого выделения можно воспользоваться сочетанием клавиш ctrl+shift+end.

Устанавливаем курсор в левую верхнюю ячейку с данными:

и нажимаем сочетание клавиш ctrl+shift+end, Excel автоматически выделит область, начиная с левой верхней ячейки и заканчивая правой нижней, как на картинке ниже:

Теперь нажимаем кнопку «A-Z анализ», и надстройка для каждого временного ряда делает XYZ — анализ, а также автоматически суммирует данные по каждому ряду и делает ABC — анализ.

В результате в продолжение данных для каждого временного ряда программа выводит:

в первом столбце — группы ABC,
во втором — группы XYZ,
в третьем (если стоит галочка) — сигму,
в 4 — среднюю,
5 — коэффициент вариации.

Итак, одним нажатием клавиши, используя надстройку от Клуба Закупщиков, вы сможете сделать ABC- и XYZ — анализ.

Надстройку вы можете скачать с сайта Клуб Закупщиков скачать

Присоединяйтесь к нам!

Скачивайте бесплатные приложения для прогнозирования и бизнес-анализа:

Novo Forecast Lite — автоматический расчет прогноза в Excel .
4analytics — ABC-XYZ-анализ и анализ выбросов в Excel.
Qlik Sense Desktop и QlikView Personal Edition — BI-системы для анализа и визуализации данных.

Тестируйте возможности платных решений:

Novo Forecast PRO — прогнозирование в Excel для больших массивов данных.

Получите 10 рекомендаций по повышению точности прогнозов до 90% и выше.

ABC XYZ анализ: алгоритм, пример, шаблон

АВС XYZ анализ — важнейший инструмент для управления продажами.

АВС XYZ анализ поможет вам определить, какой клиент качественнее, на кого следует тратить больше времени. АBC XYZ анализ применяется для сегментации клиентской базы и выявляет нарушения и перекосы от стандартных значений.

При работе с широкой товарной матрицей делается АBC XYZ анализ ассортимента, и он решает вопросы управления товарной номенклатурой.

Узнайте, как использовать ABC XYZ анализ и скачайте шаблон для анализа вашей клиентской базы.

Читайте в статье:

АBC XYZ анализ клиентов: что это такое
АBC XYZ анализ: алгоритм — 5 шагов разработки
АBC XYZ анализ клиентов: как применять
АBC XYZ анализ ассортимента
АBC XYZ анализ: сводная матрица анализа
АBC XYZ анализ: пример расчета
АBC XYZ анализ: шаблон для расчета в Excel

ABC XYZ АНАЛИЗ КЛИЕНТОВ: ЧТО ЭТО ТАКОЕ

ABC XYZ анализ в управлении продажами — это метод классификации объектов по стоимости, количеству и частоте отгрузок (или заказов).

С помощью ABC анализ мы определяем текущую ценность клиента. Для этого мы присуждаем клиентам категории:

Категории АВС: по объёмам закупок (продаж);
Категории XYZ: по частоте (регулярности) закупок (продаж).

АВС анализ строится на основании принципа Паретто: за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин.

Существует два вида АВС XYZ анализа – классический и современный.

В классическом виде для клиентской базы категории клиентов по объемам продаж будут следующими:

Категория А: клиенты c наибольшими объемами закупок, 80% от общего объема продаж;
Категория В: клиенты со средними объемами закупками; 15% от общего объема продаж;
Категория С: клиенты с небольшим объемами закупок; 5% от общего объема продаж.

В современном виде ABC XYZ-анализе топ-категория клиентов разделяется на 2 группы для более детального анализа и добавляется категория D: категории А присваивается 50% от объема продаж, категории В присваивается 30% объема продаж:

Категория А — 50% объёма продаж;
Категория В — 30% объёма продаж;
Категория С — 15% объёма продаж;
Категория D — 5% объёма продаж.

Категория D — это мертвые клиенты. Они практически не покупают, и их правильно из анализа убирать.

Если клиент ушел от вас к конкуренту, возобновляйте работу с ним как с новым клиентом через пол-года или год.

Клиенты категории А приносят вам 80% от дохода: выручки, валового дохода или оборота. В идеале таких клиентов должно быть примерно 20% от общего количества клиентов.

Клиенты категории В — это средние клиенты, они приносят 15% от дохода и их 16% от общего количества.

Клиенты категории С — это мелкие клиенты, которые приносят 5% от дохода и их количество составляет 64% от общего количества.

Идеальное соотношение по долям в клиентских категориях ABC по объёмам продаж и по количеству клиентов от общего числа в базе будет следующим:

Это сбалансированное и управляемое состояние продаж. Любое отклонение покажет вам в каком направлении необходимо работать, чтобы развивать клиентскую базу.

Если доли клиентов смещены от стандартных — это говорит о нарушениях в работе с клиенткой базой. Ваши менеджеры могут недорабатывать с клиентом и не развивать потенциал территории.

Если доля категории выше стандартной, это означает, что клиенты данной категории могут переходить на категорию выше. Если доля категории ниже стандартной, это значит, что компания недобирает клиентов именно этой категории. То есть территория недозахвачена.

Если продажи лучших клиентов категории А больше чем в 10 раз превышают продажи лучших клиентов категории В, то это клиенты категории ВИП. И под них нужно выделять отдельного менеджера.

XYZ анализ определяет регулярность и прогнозируемость закупок (продаж) и содержит следующие категории:

Категория X: клиенты со стабильными заказами, по этим клиентам возможно точное прогнозирование продаж;
Категория Y: клиенты с нерегулярными заказами;
Категория Z: клиенты с единичными заказами.

ABC XYZ анализ решает следующие задачи:

Наглядно покажет ваши недоработки с клиентами;
Определит стратегию развития клиентской базы с целью перевода клиента из Категорий в Категорию;
Определит маркетинговую стратегию в привлечении новых клиентов.

АВС XYZ АНАЛИЗ: АЛГОРИТМ — 5 ШАГОВ РАЗРАБОТКИ

Проведение ABC XYZ анализа осуществляйте по четким шагам представленных ниже.

Шаг 1: Определите цель АВС XYZ анализа

Многие воспринимают АВС XYZ анализ как инструмент, но это не вещь в себе. Вы применяете АВС XYZ анализ для того, чтобы увеличить продажи. Вот перечень целей, которые ставят обычно наши клиенты:

Изучить ключевых клиентов для определения параметров квалификации;
Увеличить среднюю стоимость договора;
Улучшить работу с поставщиками;
Оптимизировать товарную матрицу.

Шаг 2: Выбираете объекты АВС XYZ анализа

Определите какие объекты базы вы анализируете:

кол-во точек продаж;
кол-во клиентов в базе;
кол-во заказов за период.

Шаг 3: Определите критерии АВС XYZ анализа

Выберите параметры, по которым будете анализировать базу:

Для АВС анализа:

объем продаж за год;
прибыль от продаж за год;
количество заказов за период.

Читать еще: Excel быстрые клавиши

Для XYZ анализа:

Шаг 4: Рассчитайте нарастающий итог значения критерия АВС XYZ анализа

Шаг 5: Присвойте категорию объектам анализа в порядке их вклада в результат

АBC XYZ АНАЛИЗ КЛИЕНТОВ: КАК ПРИМЕНЯТЬ

Цель ABC XYZ анализа разделить клиентскую базу на сегменты и изучить закономерности закупок со стороны определенных клиентских сегментов.

При развитии продаж очень важно выработать верную стратегию захвата рынка: в какую сторону бежим и каких клиентов привлекаем.

ABC XYZ анализ позволяет нам описать ключевых клиентов (категория А) и понять, какие именно рыночные ниши и сегменты мы должны обрабатывать и какое УТП им демонстрировать для того, чтобы эти компании начали покупать наш продукт.

На основании АBC анализа мы разрабатываем Анкету клиента и прописываем правила квалификации клиента. Чем качественнее мы проведем квалификацию и определим потенциал клиента и вероятность сделки, тем быстрее закроем сделку и выполним планы продаж.

ABC XYZ анализ — это универсальный инструмент изучения клиента. С помощью АВС анализа мы делаем выводы:

о состоянии нашей клиентской базы:***Есть ли в ней отклонения от стандатного распределения долей между категориями? Если есть, анализируем где и в чем недорабатываем с клиентами того или иного сегмента.///
о стратегически важных клиентах:***Мы выделяем клиентов, которые обеспечивают 80% нашего дохода. Анализируем наши методы работы с ними. Определяем, как применять эти методы к клиентам категории В, чтобы увеличить по ним средний чек и перевести их в категорию А.///
о нашей стратегии продаж:***В чем наша стратегия работы с клиентами слаба, и как ее нужно улучшить.///
о неверных действиях в отношении с клиентами:***ABC XYZ анализ показывает наглядно доля каких клиентов в продажах упала. На основании статистики и анализе по каждому клиенту выявляем неэффективные методы работы. Избегаем их в дальнейшем.

Оптимизацию отдела продаж всегда нужно начинать с АВС XYZ анализа.

АВС XYZ АНАЛИЗ АССОРТИМЕНТА

В компаниях, которые торгуют товаром в ассортименте более 30 позиций, регулярно возникают «зависающие» позиции и неликвид, из прайса в 1000 позиций может вменяемо продаваться не более 100 позиций, а новые поступления незаслуженно выпадают из продаж.

Большинство руководителей могут не распознать проблемы с ассортиментом пока не заканчиваются деньги на оборотку, остатки по складу станут больше продаж, а поставщики начнут трясти деньги за товар, который лежит на складе мертвым грузом.

В торговых компаниях с широким товарным ассортиментом АВС XYZ анализ решает задачи:

Очистки ассортимента от хлама, т.е. выявляет из ассортимента всю группу или категорию товара, который продается плохо.///
Наводит порядок в конкретной группе товаров: для случаев, когда в ассортименте группы есть позиции, которые неликвидны и неэффективны, но они затрачивают оборотные средства и занимают складскую площадь.

Если вы продаете ассортимент услуг, ABC XYZ анализ позволяет вам понять какие продукты закупают у вас в больших объемах, по каким продуктам вы получаете больше прибыли и какие продукты закупаются чаще всего.

Таким образом ABC XYZ анализ помогает вам сформировать стратегию продаж по продуктам и по клиентам.

ABC XYZ АНАЛИЗ: СВОДНАЯ МАТРИЦА

В матрице ABC XYZ анализа категории клиентов совмещаются, в результате получаются 9 групп клиентов. Матрица помогает осуществить кросс-анализ клиентской базы по критериям объем продаж и регулярность заказов:

Категории AX, AY, BX, CX (удержание и развитие): это категории клиентов, которые необходимо удерживать и развивать — переводить в категорию уровня выше. На продукты этой категории есть постоянный спрос, поэтому их необходимо иметь в наличии и улучшать.///
Категория АZ (анализ): здесь нестабильные заказы от важных клиентов. Важно проанализировать, какие товары или услуги продаются нестабильно и исправлять ситуацию либо понять, как перевести этих клиентов в категорию AX и AY.///
Категория CZ (снижение активности): здесь находятся клиенты, с которыми необходимо перестать сотрудничать, чтобы не тратить время продавцов.

С помощью ABC XYZ матрицы проведите анализ всех категорий клиентов и выделите причины, по которым они покупают не так много и стабильно как вам этого хотелось бы, а также проиндексируете признаки, по которым вы формируете новый сегмент рынка, на который вам необходимо выходить с целью расширения клиентской базы и увеличения продаж.

ABC XYZ матрица: шаги анализа

Анализ клиентов***Вы исследуете объемы продаж и их регулярность. По цифрам отклонения определяете с какими клиентами категории А или В вы не дорабатываете. Эти кактегории ABC XYZ анализа являются самыми важными с точки зрения перевода их в более высокую категорию: клиента категории А в категорию А+, клиента категории В — в категорию А.***Чтобы определить точки развития этих клиентов необходимо анализировать цикл покупки клиента, его критерии выбора поставщика и процесс принятия решения в клиенте.***Для этого необходимо провести интервью клиента по телефону, для категории А желательна личная встреча.***Также необходимо обязательно понять, в каком месте цепочки создания стоимости клиента ваше УТП не удовлетворяет потребности клиента. После этого откорректировать ваше предложение клиенту.///
Анализ работы продавцов***После анализа клиентов необходимо проанализировать методы работы продавцов. Если один продавец ведет клиентов категории А, В и С — это неверно.***Для работы с клиентами категорий AX/А+X и A/A+Y должен быть выделен менеджер с прокачанными навыками ведения переговоров — КАМ (Key Account Manager). Вероятно вам необходимо откорректировать функционал менеджеров и структуру отдела продаж.///
Анализ узких мест в бизнес-процессах***Матрица ABC XYZ анализа позволяет выявить узкие места в ваших бизнес-процессах. Работа с клиентской базой может идти плохо из-за перегруженного функционала, плохого документооборота, слабой автоматизации процессов, несовершенных процессов в производстве и логистики. Ваша задача при анализе потребностей клиентов (см. п.1) выявить все недовольства клиентов и устранить их.///

АВС АНАЛИЗ: ПРИМЕР

При ABC XYZ анализе удобно использовать готовый шаблон:

Для XYZ анализа при исследовании частоты отгрузок и присуждения клиентам категорий X, Y или Z используйте шаблон:

Используйте ABC XYZ анализ для регулярного изучения клиентской базы, выявления критериев квалификации клиентов и усиления техник продаж.

Скачайте готовые шаблоны для автоматического расчета и ABC XYZ анализа в форме внизу:

XYZ анализ продаж. Пример расчета в Excel

В статье подробно рассмотрим и разберем на практике XYZ анализ продаж.

XYZ анализ. Определение

XYZ анализ (англ. XYZ-analysis) – это метод классификации ресурсов компании по трем группам на основе их изменчивости (устойчивости). Объектами применения XYZ-анализа могут выступать различные экономические показатели компании: объем продаж, выручка, материальные затраты, количество поставщиков и т.д. Одним из самых распространенных направлений применения данного метода является определение товаров, которые имеют устойчивый спрос (объемы продаж), сезонный и случайный. Это позволяет произвести оптимизацию складских запасов и высвободить дополнительные ресурсы.

XYZ анализ ассортимента продукции. Формула расчета

XYZ-анализ ассортимента заключается в группировке товаров по трем группам на основе изменчивости их продаж за прошлые периоды. Для проведения анализа необходимо осуществить следующий последовательный алгоритм.

На первом этапе осуществляется расчет коэффициента вариации объема продаж (уровня спроса) по каждой товарной группе. Изменчивость продаж оценивается с помощью коэффициента вариации. Формула расчета коэффициента вариации представляет собой отношение стандартного отклонения к математическому ожиданию объема продаж. Формула имеет следующий вид:

где:

σ – стандартное отклонение объема продаж;

x_i – объем продаж в период в i-й период;

n – количество рассматриваемых периодов продаж товаров;

х * – среднеарифметическое значение продаж товаров.

Смысл коэффициента вариации заключается в оценке процентного отклонения объема продаж от среднего значения. Чем больше показатель вариации, тем менее устойчив объем продаж данного вида товара.

На втором этапе производится сортировка ассортимента продукции по значению коэффициента вариации и классификация товаров по трем группам – XYZ на основе значений коэффициента вариации. В таблице ниже показан критерий оценки и экономическое описание для различных групп товаров.